Come stabilire la propria tariffa

e come usare il tariffometro

Primo sistema

Guarda il tariffometro, scegli la colonna e la riga che fa per te, oppure scegli una tariffa abbastanza bassa da essere concorrenziale, e comunicalo al tuo cliente. Poi aspetta.

Secondo sistema

Prima aspetta. Poi vai a fare qualcosa di utile, come mangiare una torta di noci, annusare i fiori o portare a spasso il cane. Questa sarà una lunga lettura perché cerca di spiegare un approccio e non semplicemente indicare in sei punti magici il segreto di come raddoppiare la propria tariffa e vivere felice e contento. Non conosco nessun punto magico. Va detto che è lungo anche per un altro motivo: perché ci vuole molto tempo per scrivere un articolo come questo e almeno il doppio per strutturarlo come si deve. E in questo momento, non ho il doppio del tempo. Altre due premesse: la prima è che è rivolto soprattutto ai principianti che sono capaci di produrre una certa qualità e quindi, se sai già tutto o se lavori male, magari ci sarà poco che ti interesserà. La seconda è che non è completo, anche se tocca più punti, e riflette solo il mio punto di vista: non ho il monopolio della verità e altri possono avere idee diverse che sono altrettanto valide. Quindi, quando ritorni dai fiori pensa se davvero vuoi leggere un testo di questo tipo, prendi un po’ di popcorn e una bibita e possiamo iniziare.

Per quanto riguarda le tariffe, ci troviamo di fronte a tre principali tipi di cliente: il cliente che guarda solo il prezzo, il cliente che guarda sia il prezzo che la qualità, e il cliente che guarda solo la qualità. Questa non sembrerà una grande rivelazione ma tanti traduttori - e non solo i principianti - si comportano come se esistesse solo il primo tipo. Il secondo tipo a volte sa, e a volte non sa quanto vuole pagare ma, per tutti e tre i tipi, c’è uno solo approccio che veramente vale la pena perseguire quando si deve stabilire la propria tariffa - ed è la trattativa. Nel primo caso questo potrebbe non sembrare ovvio ma vedremo poi perché invece lo è.

Il modo peggiore per proporsi (anche se a volte può sembrare inevitabile) è quello di cercare di offrire una tariffa leggermente al di sotto di quello che si presume (o anche che si sa che) il cliente voglia pagare. Se l’hai mai fatto, va’ a prenderti una Guinness e fai un po’ di penitenza, perché anche nel caso del cliente che guarda solo il prezzo è forse il modo peggiore in assoluto.

Potresti obiettare: “ma non posso fare la trattativa perché non so farla, non mi piace, sono un disastro. M’impappino quando sono davanti al cliente e sulla carta elettronica non so cosa scrivere. Sono un traduttore, mica un venditore!” Se davvero fai questa obiezione, forse hai sbagliato articolo da leggere (o mestiere, forse, se ti definisci “libero professionista”), come spiegherò più avanti. Non c’è un bel sole fuori dalla porta? La micia non ha bisogno di attenzioni?

E invece vedo che sei ancora qui, con il popcorn e ben due Guinness in mano. Allora facciamo una piccola parentesi e ti tirerò su di morale con un’indicazione del modo standard adottato nel marketing dei servizi per stabilire il proprio prezzo. Più o meno, si parte non dal tuo prezzo di vendita, e neanche da quello della concorrenza e nemmeno da quanto è disposto ad offrire il mercato, bensì dal livello minimo di reddito annuale necessario per garantirti una vita decente. Una volta stabilito questo, si divide per il numero di ore che si pensa di poter dedicare al lavoro ogni anno e,  nel nostro caso, si converte questa cifra nel numero di cartelle o parole o righe che si riesce a produrre in un’ora. Ogni tanto sulle liste c’è qualche collega che propone tutta una serie di calcoli per dire che dobbiamo chiedere trentaquattro o sessantacinque o novantadue euro a cartella, ma visto che generalmente non si mettono d’accordo, proviamo per un momento a non seguire la regola dei consulenti di marketing, per quanto valido, e, per curiosità, vediamo dove ci porterebbe quella che era la “tariffa AITI”. Non esiste più questa tariffa ma sulla pagina Italia del tariffometro c’è una proiezione di aggiornamento. Oggi (2008) si può dire che per i clienti in Italia è di 26 euro per cartella da 1500 per i non-letterari e qualcosa in meno per chi traduce narrativa (circa 20 euro per cartella da 2000, ma ci sarà una nota su questo fra un po’).

Piccola nota all’interno della parentesi: quando pubblicava la sua tariffa, l’AITI diceva che era uguale sia per le agenzie che per i clienti diretti, dicendo che l’agenzia forniva un servizio in più al cliente e quindi poteva chiedergli di più del freelance. A mio avviso, questo discorso non reggeva per vari motivi (l’agenzia ti toglie molto lavoro e quindi il tuo prezzo a un cliente diretto dovrebbe essere più alto), ma tu pensalo come vuoi - in ogni caso, per non complicare le cose, prendiamo per buona l’idea loro e stabiliamo la cifra di 26 per tutti indistintamente.

Se lavori 230 giorni all’anno (otto più dell’impiegato, se non mi sbaglio, e circa cento meno dei traduttori più stakanovisti) e ogni giorno produci 10 cartelle a 26 euro l’una, ti farà guadagnare circa sessantamila euro lordi all’anno. Quando, fra qualche anno, lavorerai a pieno regime a questa tariffa -  quindi non ancora nel tuo caso, visto che sei principiante o poco più - questo sarà più o meno l’equivalente di chi porta a casa 1750 euro al mese come dipendente in un ufficio, visto che devi comprenderci la tredicesima, i soldi che gli danno a giugno, le vacanze, due o tre giorni di malattia, le festività infrasettimanali, il TFR e le tasse, per non dire niente del CAT, delle spese (anche del riscaldamento se lavorassi fuori casa) e tutto il resto. Troppo poco per chi sarebbe già un direttore d’azienda, ma una buona cifra per altri - intanto non ci sei ancora. Farai molti straordinari (personalmente non riesco a fare dieci cartelle in otto ore, soprattutto se devo anche utilizzare il tempo per la trattativa, per comprare l’inchiostro per la stampante, andare in posta, compilare i miei glossari, scrivere cose come questo, ecc.) ma, come il dipendente, avrai i fine settimana liberi e un mese circa fra festività infrasettimanali e vacanze - quindi una vita pressoché normale per un professionista. Però, non arriverai a 2300 cartelle subito e quindi guadagnerai molto meno - forse solo l’equivalente di 700 o 1000 euro netti o lordi al mese, diciamo, il primo anno - ma 26 euro, d’ora in avanti, sarà la tua tariffa minima, almeno nella tua testa. L’anno prossimo l’aumenterai su base Istat. Nel campo non-letterario c’è gente che non scende mai a 26 euro, mentre altri non ci arrivano in tutta la carriera ma questo non importa - è comunque una cifra ragionevole, non alta ma neanche bassa per una traduzione di difficoltà media fatta come si deve da un professionista. Fra un po’ capirai che non ti sto dicendo di chiedere 26 euro a cartella, quindi non ti preoccupare, ma intanto, visto che siamo nel regno della teoria, se non sei d’accordo con questa cifra, puoi trovartene una tu, ma non credo sarà molto di molto inferiore. Per dare un’idea, 26 euro a cartella di arrivo sono l’equivalente di 28,6 euro/cartella sorgente (considerando un aumento nella traduzione del 10% per chi traduce, ad esempio, dall’inglese in italiano), di circa 1,04 centesimi di euro a riga sorgente da 55 (95 centesimi se sono di arrivo) e, considerando 230 parole a cartella da 1500 nella lingua sorgente, circa 12,4 centesimi a parola sul testo sorgente e 11,3 centesimi su quello di arrivo.

Abbiamo detto che d’ora in avanti non scenderai mai, per nessuno e per nessun motivo, al di sotto di 26 euro/cartella ma forse  sarebbe meglio dire “quasi mai” - ovvero, quasi sempre scenderai sotto questa cifra, e questo lo sappiamo tutti.

Quindi quello che ho scritto finora non serve a niente? No, perché il mio scopo è questo: devi renderti conto che se sei in grado di produrre un testo di livello professionale e accetti un lavoro a 8 euro o a 12 o a 22 euro a cartella (parlo sempre di traduzioni in o dall’inglese, francese, tedesco e spagnolo - per le altre lingue la cifra sarà proporzionalmente più alta - e per cartelle da 1500) ti ricorderai che è parecchio sottopagato, in quanto sai che queste tariffe non riflettono il vero valore del tuo lavoro. E questo ti farà incazzare (oops, si può dire “incazzare” sul tariffometro? Non saprei: dipende forse cosa uno sente dentro di sé. Personalmente, mi sento più che altro “contrariato” ma forse sarà perché sono il tipo di britanno che non perde troppo facilmente la calma). Allora, quando sei davvero incazzato (o contrariato), ti assicuro che la trattativa viene in modo molto più spontaneo e ti facilita la comprensione della reale situazione quando il cliente ti dirà che venti euro è “un’ottima cifra”. Venti euro non è un’ottima cifra - è uno schifo. Sarà migliore di altre, anche molto migliore, anche il doppio o il triplo, ma non è per niente “ottima”. Se lavori da professionista (quindi la regola non vale per tutti, sia chiaro), qualunque cifra al di sotto dei 26 euro o giù di lì è un affronto e, anche se dovrai più che abituarti a questo tipo di affronto, è bene tenere questo a mente nella tua interazione con la clientela. Il fatto che tutta questa situazione sia colpa del mercato (di noi “vecchi”, temo, che abbiamo rovinato il mercato in cui ora ti trovi a lavorare) e non del tuo cliente non c’entra nulla. La colpa è nostra, che siamo stati poco collaborativi e gelosissimi delle nostre piccole conoscenze del mercato e dei nostri orticelli - e non della clientela, che ha giustamente approfittato di questa nostra mancanza di lungimiranza.

Tu dici: “ma io non voglio trattare, perché sono un traduttore e non un venditore”. Sembra ragionevole questa affermazione - dopotutto gli avvocati, i barbieri e gli elettricisti non si mettono a trattare e quindi perché dovresti farlo tu? Il motivo è semplice: devi trattare perché è il tuo cliente che si mette a trattare con te quando propone il suo prezzo. Se il cliente ti offre meno della tariffa AITI (o altra tariffa che tu hai calcolato a priori), significa che lui è entrato in trattativa con te, se ti piaccia o meno, e significa anche che è partito al ribasso. Pensalo così: se tu fossi un tecnico che riparasse computer e arrivasse un cliente dicendo “puoi riparare questo computer? Ti pagherò 37 euro e voglio la consegna domani mattina alle dieci”, tu cosa diresti, sapendo che a quel prezzo non ti conviene assolutamente? “Certo - mi metto subito al lavoro”, come ora fai con le traduzioni, oppure “La mia tariffa è di 200 euro per questo tipo di lavoro ma vedrò se posso venirle incontro”? Qualunque cliente ha il diritto di iniziare con una sua offerta se vuole, ma in quale altra professione il fornitore accetta supinamente la prima offerta senza nemmeno dire qual è la sua? Se pensi di accettare il primo prezzo che ti viene offerto dal tuo cliente, non hai nessun rispetto per il tuo lavoro e meno ancora per te stesso. Forse non farai molta strada con il tuo primo tentativo di trattare ma quelli che ora guadagnano il doppio di te hanno iniziato nella stessa tua posizione e, in un modo o l’altro, si sono imposti. Quindi non è impossibile. So bene che non è facile e so anche che molti clienti hanno i loro fornitori (noi) in pugno, ma o prima o poi dovrai per forza farlo se vuoi arrivare da qualche parte. Aiuta se fornisci una certa qualità.

Nota sulle tariffe pagate a chi traduce narrativa e, in molti casi, anche a chi traduce la saggistica (se fai solo il tecnico, puoi andare direttamente al prossimo paragrafo). Il vostro è un mondo di cui qualcosa mi sfugge a livello economico. Per gli editori, il costo della traduzione è una voce consistente del loro budget e spesso non potrebbero pagare di più anche se volessero, quindi capisco il loro punto di vista, ma i calcoli non tornano lo stesso per chi traduce. Un grande traduttore italiano mi dice che riesce a completare non più di quattro o cinque cartelle di narrativa in una giornata intera di lavoro - facendo i conti in tasca a lui verrebbe fuori un fatturato totale annuo, se facesse il lavoro a tempo pieno tutto l’anno (cosa che ovviamente non fa), di 24mila euro, visto che prende una tariffa doppia rispetto alla media per la narrativa. Questo vuol dire, per un’ultracinquantenne con grande esperienza e fama - l’equivalente di un manager di un certo prestigio, diciamo -  prendere 700 euro/mese. So bene che c’è chi prende di più ma vedi perché qualcosa mi sfugge? A questo punto è chiaro che in questo settore si lavora per i motivi più vari, ma normalmente non può essere tanto per i soldi. Sarebbe ragionevole presumere che la traduzione di narrativa non permette di vivere del solo lavoro di traduzione se non a una minoranza talmente esigua che non può essere presa in considerazione più di tanto in questo articolo. Forse avrò qualcosa di utile da dire anche per chi lavora in questo settore ma gli esempi che darò si riferiranno per forza di cose a chi lavora in quello che voi erroneamente chiamate il ramo “tecnico” e che è l’unico che permette a traduttore con anni di esperienza di avvicinare i livelli di guadagno che si trovano in altri settori (60-80mila euro/anno, diciamo, e quindi piuttosto poco in confronto a molti direttori d’azienda).

Chiudo la parentesi.

Torniamo al concetto di offrire un prezzo intenzionalmente bassa. Come strategia è sbagliata per tre motivi: non permette spazio per la trattativa, fa il gioco del cliente anziché il proprio, e riflette negativamente sulla qualità percepita del prodotto offerto. Se il pesciaio vende il suo merluzzo a venti euro e poi mi fa lo sconto di due perché sono bravo a trattare o perché gli sono simpatico, vengo via contento. Se il suo costo di partenza è quindici, magari lo comprerò, con o senza lo sconto, ma sarò ovviamente meno contento del mio acquisto perché saprò che è di valore inferiore. So che il confronto non regge del tutto, ma più o meno funziona così.

Anche qui potresti obiettare: “anche se mi hai fatto capire che è inutile leggere questo articolo e mi hai suggerito gentilmente di accudire piuttosto il gatto, sono ancora qui e ti dico questo: se non voglio fare la trattativa mi comporterò come il supermercato nei confronti del pesciaio - ovvero, chiederò un prezzo basso, come fa il supermercato, in modo da assicurarmi il lavoro. Farò semplicemente più cartelle per coprire la differenza. Tiè!”

Bene, puoi provarci e forse può avere un senso all’inizio ma qui ci sono due cose da tenere a mente e il primo è che non sei un supermercato. Un supermercato guadagna sul numero ma tu non puoi garantire quel tipo di quantità: se lavori a tempo pieno, puoi arrivare a duemila/duemilacinquecento cartelle all’anno, diciamo - forse tremila se sei velocissimo - ma non molto di più. Facendo venti cartelle al giorno arriverai in una casa di cura di sicuro, ma non toccherai nemmeno le cinquemila cartelle, quindi smetti di pensare che sei un supermercato e sta’ zitto un attimo, che mi stai distraendo.

Un’agenzia può ragionare in termini di alto volume, ma tu no. Per un’agenzia, arrivare a cinque, dieci, centomila o più cartelle/anno è più che possibile e quindi anche se guadagna pochissimo su ogni cartella il suo fatturato può essere assicurato. Nonostante ciò che ti dirà qualche titolare - e sono in buona fede quando lo dicono, ma solo perché non pensano alle cose dal nostro punto di vista - non stiamo dalla stessa parte della barricata. Ci sono due motivi principali per questo: il primo è che loro non possono esistere senza i traduttori, mentre noi possiamo vivere bene e a volte anche meglio senza le agenzie - e questa non è per niente una piccola differenza. Il secondo motivo è che la logica del mercato permette loro di agire sul prezzo (basso prezzo, alto volume) per battere la concorrenza, mentre per noi questa logica non funziona. Per noi, il prezzo basso rovina sia noi stessi che il nostro mercato.

“Ecco, me l’aspettavo! Tutto questo bel giro di parole per dire che noi giovani non dobbiamo ‘rovinare il mercato’ con i prezzi bassi. Ma quello che volete dire voi vecchi è che non dobbiamo rovinare il vostro mercato! Se abbasso il mio prezzo, lavoro, e quindi proteggo il mio mercato. Perché devo difendere il vostro prezioso orticello?”

E’ vero che viviamo in un mondo di orticellisti rampanti e decrepiti ma vorrei mettere subito in chiaro una cosa: non sto dicendo queste cose per convincerti di “non rovinare il mercato” - e sicuramente non mi preoccupo per il mio. Non mi sentirai parlare mai di concorrenza "sleale" di questo tipo: se la Ryanair ha “rovinato il mercato” alle compagnie di bandiera, sono cavoli di queste ultime e, per come la vedo io, la Ryanair ha solo fatto bene il suo lavoro. Se troverai un modo di “rovinare il mercato” con prezzi stracciati che ti permetterà di guadagnare una cifra che ti soddisfa (i sessantamila euro che ho menzionato prima o anche una qualunque cifra che deciderai tu) e di lavorare meno, anche da disoccupato ti farò i miei complimenti. Mi dispiacerà essere estromesso dal mercato da te, ma se paghi le tasse (è importante questo, perché altrimenti la tua concorrenza è disonesta e, in questo caso "sleale" - ricordalo) non ti accuserò di aver agito in modo poco etico - e per quanto mi riguarda, puoi praticare le tariffe che ritieni giuste. Anche cinque euro a cartella, se vuoi. E anche se lo farai per qualche mese per fare esperienza, non me la prenderò con te. Non è l'ideale, forse, ma può avere una sua logica.

Detto questo, se rovini non solo il mercato ma anche te stesso ti darò dell’idiota di sicuro, soprattutto se lavori bene. Se ti vendi per niente senza una precisa strategia, sei scemo e basta - meglio lavorare gratuitamente per una onlus, che almeno serve a qualcosa mentre fai pratica (tra l’altro - e per puro caso - uno dei miei principali clienti viene dalla segnalazione di una onlus, per la quale lavoravo gratis, rendendomi decine di migliaia di euro nel corso degli anni, quindi nel mio caso direi che è stata una buona mossa). La domanda è: guadagnerai di più con questa tua politica di prezzi bassi? Lo dubito fortemente perché, come abbiamo visto, a differenza delle agenzie, non potrai aumentare all’infinito le quantità che produci.

“Però, sono lontano dall’infinito io - non ho nemmeno una riga da tradurre! Converrai che all’inizio posso accettare un prezzo basso per poter lavorare - poi, quando avrò raggiunto le 2300 cartelle all’anno, diciamo, potrò pensare di eliminare i clienti che pagano di meno e aumentare la tariffa agli altri, no?”

In apparenza, questo fila benissimo come ragionamento - 3000 cartelle a otto euro ti faranno guadagnare meglio di 1500 cartelle a quindici e quindi a me sta bene se decidi di lavorare a otto euro anziché a quindici.

"In apparenza", ho detto: dove non fila, invece, è che questa tua scelta comporterà delle conseguenze pressoché inevitabili nel lungo termine: 1) farai meno ricerche (non avrai sicuramente tempo per farle se devi produrre tremila cartelle all’anno) e quindi imparerai molto di meno sugli argomenti che tratterai. Puoi crederci o meno ma questo non acquisire cultura ti peserà parecchio in futuro e ti impedirà di ottenere tariffe migliori, perché non capirai abbastanza bene il campo per offrire una qualità sufficiente. 2) Non solo non avrai la cultura generale che sicuramente ti servirà, ma non avrai neanche l’abitudine a cercarla. Può sembrare un’esagerazione, ma conosco gente che lavora con la logica ‘alto volume / basso prezzo’ da anni e che, come risultato, non sa neanche consultare un dizionario. Ma perché dovrebbe saperlo? Anche se con qualche eccezione, se i loro clienti pagano poco, generalmente accetteranno dei testi piuttosto mediocri. E poi, pensi veramente che una persona che punta sul volume possa cambiare di punto in bianco e iniziare il giorno dopo a fornire alta qualità? Ti assicuro che non succede, per il semplice motivo che, per produrre qualità devi essere abituato a produrla e devi già aver acquisito gli strumenti necessari - cose che non si improvvisano da un giorno all’altro. E senza alta qualità, addio tariffe ragionevoli. 3) Ma c’è di peggio, quindi smetti di lanciare in aria il popcorn e ascolta: non solo sarai uno che produce volume piuttosto che qualità ma verrai anche conosciuto come tale - dai colleghi, dalle agenzie e magari anche dai clienti diretti. Se io, per esempio, so che lavori in questo modo, dirò all’agenzia che mi chiede qualche nominativo: “Sì, mi dicono che è bravo sulla quantità e so che chiede poco”. Che tipo di lavoro ti darà l’agenzia, secondo te, e come ti pagherà? Se ti fai una reputazione di questo tipo - e tutti abbiamo una nostra reputazione - rischi di fare alto volume a basso prezzo per sempre. Ho visto molte persone scegliere o finire su questa strada - vuoi l’elenco?

Allora, il mercato è grande e più o meno c’è spazio per tutti quelli che hanno un approccio serio - tu sei serio ma forse sei anche il tipo di persona che non sarà mai in grado di fornire il livello di qualità che giustifica prezzi tipo quelle della tariffa AITI o superiore. Nulla di male - e non è detto che guadagnerai meno all’anno di chi non scende mai al di sotto dei 30 euro a cartella, semplicemente perché riuscirai a fare tre volte il numero di cartelle all’ora, ma se pensi di essere così, fai queste due cose: 1) mantieni bassi i tuoi prezzi - ma come scelta consapevole, con una politica chiara - e troverai il tuo spazio, 2) smetti di leggere questo articolo, che probabilmente non contiene nulla di utile per te.

“Va bene, capisco quello che mi stai dicendo ma sono all’inizio della carriera e devo cominciare da qualche parte. Devo per forza offrire una tariffa bassa perché se ci provo con la tariffa alta, nessuno mi darà del lavoro”.

Beh, questo in parte è vero, ma c’è un errore di fondo - o almeno potrebbe esserci - nel tuo ragionamento. Guarda l’elenco all’inizio dell’articolo e pensa ai tre tipi di cliente: nel primo caso (quello che guarda solo il prezzo) devi scoprire quanto intende pagare, nel terzo (quello che guarda solo la qualità) dovrai convincerlo che sei più bravo degli altri, mentre nel secondo dovrai fare tutte e due le cose. Se inizi la trattativa con un prezzo basso, non scoprirai niente, anche se otterrai il lavoro, e non saprai mai se e quanto sarebbe stato disposto a pagarti.

Ci sono vari modi per scoprire quanto è disposto a pagare il cliente - anche nei casi in cui lui stesso non ha nessun idea di quanto dovrà spendere - ma il modo che ha forse la più alta probabilità di insuccesso è quello di dire ‘per il prezzo fai tu’ o, come ho visto più volte (mi è successo due volte questa settimana, tra l'altro), rispondere a un annuncio di lavoro che chiede tariffa e cv senza fornire un’indicazione di tariffa. Se sei l’unico candidato, magari ti chiederà di essere più esplicito ma altrimenti sarai fra i primi ad essere cestinati.

Hai mai provato a comprare un orologio di lusso in uno di quei negozi dove ti portano in una stanza col velluto verde e le lampade liberty? Vedrai che la signorina non sa minimamente quanto costano i modelli sul plateau che ti porta e, per qualche motivo, non ha mai il listino a portata di mano. La stessa cosa vale per la proprietaria - si parla del prezzo solo alla fine. Prova a entrare in uno di questi negozi e vedrai che funziona così. Eppure anche il gioielliere (che sei tu, traduttore) cercherà di inquadrare il cliente con qualche indicazione o domanda per sapere quale fascia di modelli (e quindi tariffe) proporre. E quindi tu farai la stessa cosa: cercherai di capire la fascia di mercato prima di proporre un qualche prezzo. Informati su di lui - ricordati che esistono sia il telefono che l’internette - fai domande, guarda il tariffometro (non ho niente da vendere, io, ma non saprei quali altri fonti citare), informati, cerca di sentire il polso del mercato leggendo Langit, Biblit, Proz, ecc., e quando parli con le agenzie, editori o clienti diretti, non limitarti mai al solo caso tuo ma cerca di capire qualcosa di quanto pagano, per che cosa, a chi. Io lo faccio sempre, anche quando so che il cliente non mi interessa, perché è solo così che posso capire il mercato - ed è solo così che posso creare la mia politica di tariffe.

“Ma figurati se il cliente verrà a dire a me quanto è disposto a pagare, anche se so tutto di lui!”

Dimmi tu, allora: a chi dirà quanto è disposto a pagare se non a te? Non ti viene in mente, vero? Se giustamente non lo dirà a chi vuole il lavoro, che sei tu, ci sono buone probabilità che lo dirà a chi non è interessato ad avere questo lavoro, se questa persona gli è simpatico o se pensa di poter ottenere qualcosa in cambio. Ma tu, cosa hai da offrirgli e come farai a fargli capire che non sei disperato (pardon, "interessato")? Per rispondere alla seconda domanda: ti basta essere o troppo bravo o troppo costoso o troppo impegnato per lavorare per lui. Non sarai mai troppo bravo, è vero, ma troppo costoso o impegnato, sì. E vedrai che ti dirà quanto intende pagare.

“Ah no, eh! Ma sei tutto scemo - prima dici che questo articolo è anche rivolto ai principianti e ora mi dici che devo essere addirittura ‘troppo bravo, troppo costoso e troppo impegnato’? E lo dici a me, che non ho uno straccio di lavoro sulla scrivania e che lavorerei quasi gratis se qualcuno mi offrisse una traduzione da fare!”

Ora calmati - non nego di avere una buona dose di scemenza anch’io ma non ho detto che sei tutte quelle cose lì. Ho detto semplicemente che il cliente sarà più propenso a dirti la tariffa se pensa che tu sia troppo impegnato e/o troppo costoso. E come farà a sapere che lo sei? Saprà che sei bravo anche perché gli chiederai una tariffa più alta di quanto lui non sia disposto a pagare (e anche, ovviamente, perché ti sarai presentato in un modo che non lascerà dubbi o - in mancanza di un cv - che lascerà sufficienti dubbi), saprà che sei troppo costoso (per lo stesso motivo) e saprà che sei iper-impegnato - perché questa è magari l’impressione che gli darai. Certo, è più facile dare questa impressione se sei davvero impegnato - perché hai 394 cartelle sulla scrivania, per esempio, come ho io in questo momento, ma anche perché preferisci badare alla micia o contare chicchi di riso - il motivo non gli riguarda. Se il cliente è disposto a pagare 25 euro e tu ne chiedi 30, avrà il sospetto che 1) sei bravo, e 2) sei troppo costoso. Se gli chiedi 20, invece, penserà che 1) non sei particolarmente bravo, 2) sei troppo costoso per la qualità che offri (è una regola che vale per ogni fornitore prima della trattativa). In entrambi i casi, ti chiederà uno sconto, ma nel primo caso c’è una buona possibilità che ti dirà “eh no, io non posso pagare quella cifra! Posso arrivare a un massimo di 25!”

Ecco, vedi che ti dicevo che avresti scoperto la cifra? A volte bisogna stuzzicarlo un po’, ma o prima o poi arriverai a sapere quanto intende pagare. Ed è a questo punto che inizia la trattativa. Se invece, da bravo tonto, avrai chiesto 20 euro, non ti dirà di sicuro che sarebbe stato disposto a pagarti 25 ma ti farà scendere ugualmente del 10-15%. Un mio datore di lavoro mi spiegò bene il principio dello sconto: “lo sconto è quando aumenti il tuo prezzo del 15% per poter togliere il 10%. Migliore è il cliente e maggiori saranno i percentuali”. Semplice, no?

Comunque, nel primo caso finirai la trattativa a 27 euro, diciamo, o a 26 (e il tuo cliente saprà di avere il traduttore migliore sul mercato con uno sconto speciale solo per lui, e quindi sarà contento) o, nel secondo caso, a 18 (qui il cliente sarà un po’ preoccupato, temendo di aver pagato poco un prodotto di bassa qualità, ma sarà comunque contento di aver ottenuto da un gonzo un prezzo così basso). Ma se tu lavori a 27 ti impegnerai di più, visto che sarai terrorizzato dal fatto che dovrai giustificare questo prezzo. Ed è anche vero che, in termini di euro/ora, avrai più tempo per concentrarti su ogni frase e ogni parola e quindi probabilmente lo farai molto meglio e così imparerai di più del collega che lavora a 18 - il che ti permetterà di batterlo sempre di più sulla qualità in futuro.

“Ma io non posso chiedere 30 euro a cartella e neanche 27! Nemmeno 18! Vedi che sei proprio scemo!”

E dai con ’sto “scemo” - è già la seconda volta - ma lasciami dire che sei un po’ tonto anche tu, caro collega, perché il principio è lo stesso anche per un lavoro a 8 euro o 10, o anche 50.

“Va bene, ma se sto scrivendo in risposta ad un annuncio, come faccio a fare tutti questi bei discorsi?”

Se fai una domanda del genere, si vede che sei proprio un traduttore - scusami se te lo dico con tale franchezza. Io faccio tutti questi discorsi anche per iscritto e quindi puoi farli anche tu - non siamo professionisti della parola noi? Ora non rispondo quasi mai agli annunci, ma lo facevo in passato e comunque continuo a fare questi discorsi anche oggi nella normale corrispondenza con i clienti ai quali il mio nome è stato segnalato. Si può fare. Comunque, è importante lasciare sempre aperta la porta alla trattativa.

Apro una parentesi per aggiungere una cosa che mi farebbe cascare le braccia se non fossero già cascate per tanti altri motivi. C’entra poco con il nostro discorso e riguarda solo coloro che leggono le liste tipo Langit, e quindi se non vuoi sprecare il tuo tempo, vai subito all’inizio del paragrafo successivo.

Chi segue Langit o le liste minori avrà visto arrivare offerte di lavoro in cui ‘Carolina Rossi’, diciamo, chiede se qualcuno è disposto a fare una traduzione in campo tecnico per dopodomani a mezzogiorno. Chiede cv e tariffe e chiude lì il messaggio. Dopo un po’ arriva il suo messaggio di ringraziamento, dicendo che il lavoro è stato assegnato. Bene, dirai, qualcuno ha trovato un lavoro. Male, dico io - ma come si permette una collega di offrire un lavoro senza dire se è per un’agenzia, per un cliente diretto o se ci mangia sopra lei? Risposta: si permette giustamente di non specificare queste cose perché nessuno chiede a lei di specificarle.

Ho provato più di una volta su Langit a far specificare queste cose, sperando che sarebbe diventato la norma riprendere queste persone in pubblico in modo che si facesse chiarezza ma l'appello è caduto ovviamente nel nulla. Per la categoria mi dispiace ma, a livello personale, non più di tanto sia perché non rispondo a queste offerte, sia perché ho già fatto il mio tentativo e ho la coscienza a posto - ma secondo te quanti candidati chiedono poi a Carolina, anche in privato, per che tipo di cliente è il suo lavoro? Secondo me (e ho buoni motivi per pensarlo), pochi. Danno una tariffa per agenzia e pensano di aver fatto un affare se ricevono il lavoro. Carolina di sicuro sa che ha fatto un affare, ma quello che mi chiedo è perché quelli che se la prendono con le persone che “rovinano il mercato” non dicano qualcosa per proteggerlo. Se vedi succedere una cosa del genere, chiedi in pubblico che venga chiarita la cosa. Anche se non riceverai risposta, almeno i tuoi colleghi - alcuni, pochi magari - si renderanno conto che è una domanda che va fatta sempre.

Pensalo così: più guadagnano gli altri e più aumenta il valore del mercato in generale e quindi più aumentano anche le tariffe che puoi richiedere tu. Se tu rispondi con un prezzo da cliente diretto a Carolina senza far in modo che specifichi in pubblico per chi è il suo lavoro, la maggior parte della tua concorrenza rischia di offrire prezzi da agenzia e tu sarai tagliato fuori. Ho scritto questo pezzo in modo un po’ confusionario, ma se lo rileggi, forse capirai - e forse scriverai in lista quando vedi succedere queste cose (anche se lo dubito). Ora chiudo la parentesi. Ti ricordi ancora di cosa stavamo parlando?

Ecco, quando scrivi al cliente o gli telefoni, spiega la tua politica tariffaria, indicando tutto quello che pensi sia utile spiegare. Decidi tu cosa scrivere e come ma che sia tutto il frutto di un’attenta analisi della situazione. Piccola nota: se scrivo “22-25 euro/cart. a seconda del tipo di testo”, sto dicendo che posso fare il lavoro a 22 euro e non mi illudo di poter chiedere tanto facilmente 24 o 25 quando scoprirò che il testo è incomprensibile. Sarebbe come offrire un aumento anziché uno sconto, con l’unico scopo di scontentare il cliente. A volte è meglio tenersi sul vago prima di iniziare la trattativa.

“Forse sì, ma a volte non c’è proprio spazio per una trattativa”

Qui hai ragione, ma succede poche volte - e se dovesse succedere a te, non hai bisogno di leggere tutta questa roba qua per sapere quanto chiedere: basta accettare o rifiutare l’offerta. Scommetto però che un altro riuscirebbe a far aggiungere anche solo mezzo euro alla tariffa che tu accetti.

Quello che non abbiamo detto finora è il fatto che la qualità percepita - e ancora di più quella reale - influisce tantissimo sul prezzo. Personalmente, tendo a non lavorare con le agenzie ma parlo spesso con loro e mi dicono quasi sempre la stessa cosa. Quando mi chiedono di passare loro i nomi di traduttori affidabili, chiedo come sono quelli che hanno già - a volte sono nomi che io stesso ho passato. Tipica risposta: “A è bravissima nel fare i lavori meno delicati - sforna enormi quantità con un livello di qualità adeguato e costa poco, B è bravo nel tecnico ma non sa scrivere una sola riga di testo in modo decente, C è un mago nel campo legale ma costa un occhio!, con D non si sa mai cosa produrrà - a volte è brava, a volte proprio sciatta, E non è male ma è impossibile trattare con lui e poi è sempre occupato quando mi serve...”, e così via. Ognuno ha la sua reputazione e nel caso di molte agenzie, ognuno ha il suo prezzo massimo. Ad A non verrà mai offerto un lavoro semi-pubblicitario e l’agenzia darà il meno lavoro possibile a C ma pagherà la tariffa che richiede.

Quindi, quando devi proporre un prezzo, prima devi cercare di capire non solo tutto quello che c’è da sapere sul cliente e stabilire quanto vale per lui il lavoro in questione, ma devi sapere anche cosa pensa o sa di te. Poi devi sapere se sarai in grado di offrire almeno il livello di qualità che gli serve - per molti lavori, questo livello non sarà forse particolarmente alto, ma per altri lo sarà di sicuro, quindi devi anche sapere che tipo di qualità è richiesta.

A questo punto, puoi guardare il tariffometro e decidere dove si piazza questo lavoro ma - e questo è importante - non lasciarti influenzare da quello che tu consideri la tua capacità. Certo, se non pensi di poter garantire almeno il livello di qualità richiesto, hai due scelte: 1) chiedi l’aiuto di un collega più esperto, 2) rinunci alla trattativa. Nel nostro mondo un lavoro fatto male oggi può rovinarti la reputazione non solo per domani ma per anni e anni. Prendi nota di questo - ti assicuro che è vero.

L’errore del principiante è spesso quello di ragionare così: “se chiedo poco, avrò più possibilità di ottenere il lavoro”.  Come se tu fossi l’unico traduttore a ragionare in questo modo. No, caro, non sei l’unico che ragiona così - anzi, ce ne sono talmente tanti che ragionano in questo modo che le probabilità che tu venga scelto saranno bassissime, quindi non penso proprio che ti convenga. Ci sono dei clienti che vogliono spendere il meno possibile, è vero, ma ci sono anche tanti che bocceranno senza appello chi chiede troppo poco. Chi cerca la qualità inizierà a esaminare la candidatura di chi chiede la cifra più alta. Per un lavoro pubblicizzato bene, sarete sicuramente in troppi ed è per questo che devi esaminare più il lavoro e il cliente che il tariffometro quando cerchi di stabilire la tua tariffa. Col tempo, inizierai a capire da solo come gira il mercato ma se sbagli di un po’ non ha importanza - intanto chiederai sempre quel quindici o venti percento in più in modo da avere un po’ di spazio per manovrare.

Ecco un esempio reale del rischio che c’è nel non scoprire quanto è disposto a pagare il cliente prima di fare il preventivo. Mi è capitato di recente, dopo che avevo iniziato a scrivere questo articolo. Quando i miei clienti insistono per uno sconto che mi porterebbe al di sotto della mia tariffa minima, dico loro “se vuoi risparmiare soldi puoi sempre dare il lavoro a qualcuno che chiede [tariffa normale da agenzia]” e questo normalmente li spaventa, visto che, nel caso delle gallerie (gli editori e i musei sono un caso a parte), è circa la metà di quello che pagano a chi è specializzato nel campo. Alcuni, invece, decidono di spendere la metà e mi lasciano - e fanno bene, dal punto di vista del risparmio di soldi - ma lo sciocco è il traduttore che prende il mio cliente alla tariffa che prenderebbe dalle agenzie per tradurre manuali o lettere commerciali: potrebbe chiedere il 50% in più e anche oltre e sarebbe comunque conveniente per la galleria. L’altro giorno ho chiamato una galleria (con la quale non ho mai lavorato) per sapere se volevano confermare il mio preventivo e mi hanno detto che avevano trovato un altro traduttore che chiedeva esattamente la metà di me. Avevano soltanto il mio prezzo e il suo, e hanno scelto il suo. Non è una cosa che mi preoccupa più di tanto ma se questo mio concorrente fosse stato un po’ più accorto, si sarebbe informato meglio prima di fare la sua offerta e avrebbe potuto guadagnare molto meglio. Il motivo per cui non mi preoccupa questo episodio è che o il collega scoprirà che gli conviene tradurre manuali a quel prezzo, o farà male il lavoro e in questo caso può succedere che io riacquisti il cliente - e un cliente scottato tende a non fare più l’avventato, rendendosi conto che il costo non si paga solo in euro ma anche in termini di immagine. Sarei molto più preoccupato se avesse preso il lavoro a una tariffa del 20% inferiore alla mia anziché alla metà esatta.

“Ma se prendo tot euro per tradurre una cartella per un’agenzia, perché dovrei chiedere di più a un cliente diretto? Il lavoro è sempre lo stesso, no?”

Ragionevole come domanda, forse, ma si vede che non hai pensato molto alla questione. No, non è assolutamente la stessa cosa. Con un’agenzia parli con un “project manager” (per usare l’altisonante e sciccoso termine loro) e generalmente  l’agenzia continuerà a lavorare con te se produci lavoro di qualità sufficiente e se non crei particolari problemi. Con un cliente diretto non è assolutamente così: dovrai trattare tu con il cliente, dovrai fare tu in modo che l’ufficio accanto a quello con il quale lavori passi il lavoro a te e non a qualcun altro (che poi, se è un’agenzia, cercherà di portare via anche il lavoro tuo), dovrai fare in modo che la segretaria si ricordi di dire a chi la sostituisce di passare il lavoro a te. Il piemme dell’agenzia ha come compito primario quello di trattare con i traduttori, mentre per il tuo contatto presso il cliente finale hai spesso la stessa importanza di chi ripara la fotocopiatrice - ti chiama quando ha bisogno e se non ci sei o se non si ricorda il tuo nome o non lo sa chiama semplicemente un altro - a meno che tu non faccia presente in mille modi che solo tu puoi fare le sue traduzioni.

Ma non solo - dovrai dare tutto quello che vuole il cliente in termini di qualità (per esempio, dovrai pagare di tasca tua un revisore per i lavori più difficili quando ti capiteranno) e di servizio (per esempio, dovrai rispondergli quando vuole un’informazione o un testo per la quale non è il caso di fare fattura, o quando ti chiede di trovarti un traduttore per il cingalese, ecc.).

Questi benefici (ma ce ne sono di molto più importanti, come vedremo) per il cliente hanno un costo in termini di soldi e tempo, e quindi l’idea di paragonare la tariffa per il cliente diretto a quella che chiedi all’agenzia non regge assolutamente. Anche qui, non ti conviene darti la zappa sui piedi - tanti lo fanno più che allegramente ma poi senti quello che ti dice “sai, preferisco lavorare con le agenzie, perché creano meno problemi”. Lo credo bene, ma se ti fai pagare il dovuto vedrai che ti conviene, eccome, per il semplice motivo che è il tuo cliente diretto che ti metterà in contatto con quello successivo e in questo modo il tuo mercato si espanderà da solo. Nessun’agenzia passerà mai il tuo nome a un cliente diretto.

“Va bene, chiedo di più al cliente diretto che all’agenzia, ma rimango comunque sotto la tariffa che prenderebbe l’agenzia da questo cliente - ho meno costi fissi e devo in qualche maniera combattere la concorrenza delle agenzie, no?”

Mi piace quel “no” alla fine della tua frase, in parte perché indica che hai qualche dubbio, in parte perché risponde perfettamente alla tua domanda. In effetti, la risposta è “no” e il motivo è di nuovo semplice. Senza entrare troppo nel campo del marketing, si può riassumere la logica in questo modo: per il cliente, qual è il plusvalore dell’agenzia? e qual è il plusvalore tuo? Allora, vediamo brevemente: l’agenzia traduce in mille lingue, tu in una sola (preferibilmente), l’agenzia è sempre disponibile, tu no, l’agenzia offre servizi supplementari come il dtp, il ptb, il btp.tp.dv, e tutte le altre belle sigle loro, e tu invece no. Quindi a questo punto vince l’agenzia. Siete sullo stesso livello per quanto riguarda la revisione indipendente - che paghi a parte quando ti serve, ma così fa anche l’agenzia seria, quindi finora lei rimane in vantaggio in termini di valore. Allora perché dovresti valere più tu di un’agenzia? Il motivo è importante: sarai sempre e solo tu a fare il lavoro - e questa è una garanzia imparagonabile per il cliente, che saprà che il suo lavoro non finirà mai in mano a qualcun altro (presumo, ovviamente, che tu non subappalti, ma lascerò i commenti su questa pratica per un’altra volta). C’è anche un secondo motivo, che va oltre le tue capacità traduttorie: diventerai sempre più esperto nel loro campo e quindi sempre più importante per loro. E un terzo motivo: avrai sempre un contatto diretto con questo cliente finale che non sarà mai mediato da un piemme/agenzia, per il quale ogni contatto è un costo e basta, o quasi: per te è un investimento, invece, che va tutto a favore del tuo cliente. Se parli tu con l’ufficio tecnico, imparerai un sacco di cose che saranno utili per fare il lavoro anche in futuro, ma se è l’agenzia a parlare con loro, si otterrà solo qualche termine per la traduzione ma senza tutta la cultura che ci sta dietro. E’ vero che ci sono delle agenzie che ti permettono di parlare con il cliente finale (una scelta difficile per loro - se parla il traduttore risparmiano tempo, che vuol dire soldi, e ottengono un lavoro migliore, ma 1) questo dà la cultura a te e quindi aumenta il tuo potere contrattuale nei confronti dell’agenzia, e 2) con i traduttori disonesti rischiano di perdere il cliente e questo è purtroppo un rischio reale per loro). E sappiamo che se non potrai lavorare per l’agenzia la prossima volta, qualcun altro lo farà al posto tuo - e questa persona non avrà acquisito la tua cultura. Ecco perché alcune agenzie cercheranno di toglierti la tua cultura attraverso l’uso del CAT, ma in certi campi non ce la farà mai - ed è qui il tuo vero plusvalore per il cliente diretto.

“Va bene, ma se il cliente diretto mi manda troppo lavoro e non riesco a farlo, dovrò farlo fare a qualcun altro - e quindi addio vantaggio rispetto alle agenzie, no?”

Mentre è possibile che ti capiterà un giorno di dover formare un gruppo per un dato progetto, uno che ti manda sempre troppo lavoro è semplicemente un cliente troppo grande e quindi inevitabilmente il costo della traduzione non sarà trascurabile per lui. E se non è trascurabile, cercherà giustamente di risparmiare. E se deve risparmiare soldi e piazzare tanto lavoro, si rivolgerà comunque a un’agenzia e non a te, proprio perché l’agenzia può gestire queste cose. Diamo alle agenzie ciò che spetta a loro. Non credo che questo sarà mai il tuo problema e intanto c’è un altro fatto: non puoi permetterti di lavorare per un solo grande cliente - se lo perdi, cosa mangi? Se non consideriamo questo come un problema e torniamo alla domanda di prima, ovvero “perché valgo più di un’agenzia a un cliente diretto?”, basta chiederti cosa conviene di più a questo cliente finale. Non è forse la sicurezza di un lavoro sempre fatto dallo stesso esperto, che sei tu? E questo non ha forse un costo per lui (e anche per te, tra l’altro, in termini di tempo e impegno)?

Altra piccola parentesi, che credo vada chiarita. Le agenzie giocano un ruolo importantissimo ancora oggi, anche in un epoca in cui tutti hanno accesso a tutti - ovvero ora che i freelance possono parlare direttamente con i clienti diretti - proprio per i motivi elencati sopra: noi non possiamo offrire tante lingue, non siamo sempre disponibili per tutti, e non possiamo offrire tutti i servizi che possono offrire loro, quindi lasciamo a loro il loro ruolo e pensiamo piuttosto al nostro, che è per forza diverso, con logiche - come dicevo verso l’inizio - spesso opposte. Ho sempre avuto ottimi rapporti con le agenzie con le quali ho lavorato e ho molto rispetto per loro, ma in questo articolo parlo ai traduttori liberi professionisti semplicemente perché è quello che sono io e tendo quindi a vedere le cose dal nostro punto di vista, e non da quello delle agenzie. E tra l’altro, non ce l’ho neanche più di tanto con quelle agenzie che puntano al ribasso (è una tattica come un’altra e a volte funziona) e, a pensarci bene, non ce l’ho neanche con quelle che sono solo dei passacarte (è stata e continua ad essere colpa dei traduttori se non sono riusciti a intervenire a monte) e se questi riescono a portare a casa qualcosa a fine mese, buon per loro. Però, non stiamo dalla stessa parte della barricata - anzi - e a volte sono fra i nostri più temibili concorrenti, ma va bene così. Quando ci servono, le usiamo. Quando non ci servono, non le usiamo. Così come fanno loro con noi, tra l’altro. Ci rispettiamo ma non confondiamo i nostri ruoli. Fine della parentesi.

Allora, dove eravamo? Ecco, stavo dicendo che per un cliente diretto, vali di più tu di un’agenzia perché sarai sempre tu a fare il lavoro, diventerai più esperto di chi fa il lavoro per l’agenzia, avrai sempre il contatto diretto con il cliente, ecc. Ma c’è anche un’altro motivo per cui tu dovrai costare di più: per il semplice motivo che non potrai battere le agenzie sul prezzo e quindi dovrai per forza batterle sulla qualità. Se per ipotesi chiedi quei 26 euro convenzionali, ci sarà l’agenzia che chiede 21, e se chiedi 20 ci sarà quella che chiede 18, e se chiedi 17 non devi più preoccuparti - anche lì ti batterà qualche agenzia (o collega). Non potrai vincere sul prezzo, quindi a mio avviso non è in quella direzione che conviene puntare.

Abbiamo già visto perché la guerra dei prezzi può benissimo essere un’arma imprenditoriale vincente per un’agenzia e anche perché è fallimentare per il libero professionista, quindi lasciamo che siano le agenzie a puntare su questa strategia e che facciano la guerra dei poveri fra di loro. Vincerai la lotta al ribasso solo quando farai le traduzioni gratuitamente o quando pagherai tu per farle.

Ricordati che c’è gente - anche gente che vive in Italia e che traduce in italiano - che non scende mai sotto i 28-32 euro per i clienti italiani, e c’è anche gente che hai i minimi più alti.

“Ma che simpatico parlare di prezzi alti e clienti diretti, ma io lavoro con le agenzie e intanto loro impongono i prezzi che vogliono”.

Se tu pensi questo, vuol dire più che altro che loro sono più professionali di te - certo, in qualche caso può essere vero quello che dici ma io parlo con tante agenzie e devo ancora trovarne una che pratica lo stesso prezzo per tutti i suoi traduttori o per tutti i suoi lavori. Su una lista ho visto qualche tempo fa una collega che scrive di un’agenzia: “...ma non pagano mai più di 14 [se mi ricordo bene] euro a cartella” ma io so che questa stessa agenzia paga 13, 14, 16 e 18 euro ad altri, 25 a una e addirittura 30 ad altri due (poche volte all’anno, a dire il vero). Cifre alte per un’agenzia italiana, anche per la traduzione in inglese, in questo caso, ma come si spiega l’affermazione della collega che dice che quell'agenzia non paga mai più di 14? Guarda la cosa dal punto di vista dell’agenzia e non è difficile capirlo - potrebbe mai dire “certo, cara, potremmo pagare questo lavoro anche 15 o 16 euro, e ad altri paghiamo anche 30, ma intanto ho deciso di pagarti solo 14, perché intanto ci stai e non sei neanche tanto brava”? E’ chiaro che non tutte le agenzie sono così (alcune applicano tariffe talmente basse ai loro clienti che davvero non hanno margine), ma è anche vero che - e qui cambio discorso, ma solo per rispondere alla tua domanda - è difficile trovare un’agenzia in Italia che non si lamenti della bassa qualità del lavoro dei traduttori, quindi potrebbe essere questo il tuo problema. Il fatto che non vedi una via di uscita non significa che non esista.

“Certo, ma se io non accetto gli undici euro che loro mi offrono, semplicemente non lavoro.”

Va bene, questa volta hai vinto tu. Questa è la tua situazione e non c’è niente da fare. Punto. Questo articolo non intende esaminare aspetti del marketing oltre a quelli che riguardano la definizione della propria politica di tariffe, ma forse faresti bene a fare un piccolo analisi di te stesso e del tuo approccio al mercato. Ci sono colleghi che vivono in Italia e traducono in italiano senza contratto (e quindi in teoria i più sfigati in assoluto, mi sembra) che questo mese guadagneranno sei, sette, anche ottomila o più euro - in qualche modo loro ce la fanno e lavorano nello stesso tuo mercato, che è quello mondiale, e hanno gli stessi strumenti che hai a disposizione tu. E’ chiaro che non tutti possono aspirare a tali cifre, perché il mercato non lo reggerebbe, ma ricordati che la battaglia per migliorare la propria posizione dipende dall’individuo e non dalla categoria. Va anche detto che finché vivremo in un mercato libero, non ci sarà mai una ‘tariffa minima’ stabilita da un qualche albo a determinare il reddito del traduttore, quindi forse dovrai rivedere radicalmente il tuo approccio al mercato e - chi lo sa - forse anche la qualità del tuo lavoro.

“Ho finito il popcorn”.

Ah sì? Allora prendine ancora, perché non abbiamo ancora terminato e non vorrei finire su una nota così negativa come quella che ho appena scritto. Intanto io mi prendo un caffè.

“Ciao! Eccomi qui - mentre ero fuori a comprare il popcorn e un’altra Guinness (vedi che almeno una cosa ho imparato? Tu mi sgridi e io compro la Guinness), mi hanno offerto una traduzione dall’inglese in italiano per una compagnia di assicurazione e una di medicina per un’agenzia. Quanto devo chiedere?”

Caro mio, sei proprio un caso patologico! Sei addirittura peggio di un traduttore! Non hai capito niente di quello che ho scritto finora? Innanzitutto, qual è la tua tariffa normale per i clienti diretti e qual è quella per le agenzie?

“E come faccio a saperlo?! Del tariffometro non si capisce niente! Perché pensi che abbia chiesto a te?”

Vai a rileggere tutto questo articolo, dall’inizio fino qui. Poi dimmi quando ci sei.

“Eccomi - ho riletto tutto. Scusami, avevo perso qualche pezzo. Tu mi dici che la mia tariffa per tutti è di 26 euro ma lo sai anche tu che quella è una cifra fittizia e improponibile. So benissimo che non posso chiedere tanto a un’agenzia e non so se va bene per una compagnia di assicurazioni. Tu che dici?”

Vediamo: non tutti sono in grado di tradurre testi di medicina ma tu sì, quindi la tariffa sarà leggermente più alta della media, e hai a che fare con un’agenzia. Cosa dice il tariffometro per le agenzie nelle colonne “media” e “medio-alta”?

“Ma cosa c’entra? Sono un principiante - non posso chiedere una cifra ‘medio-alta’! Mi stai prendendo in giro?”

No, non ti sto prendendo in giro - ti ho solo chiesto di dirmi cosa dice il tariffometro in quella colonna. Non mi interessa chi o cosa sei tu: sto pensando all’agenzia, al suo cliente e al lavoro che c’è da fare, non a te. Ora vedi se l’agenzia è al Nord - la tariffa potrebbe essere leggermente più alta a Milano, ma più o meno giusta per Genova o Torino - o al Sud, nel qual caso potrebbe essere decisamente più bassa di quella indicata sul tariffometro, quindi dovrai scendere. L’agenzia è a Roma, dici? Allora togli qualcosa. Perché hanno contattato te? Qualcuno ha segnalato il tuo nome dicendo che sei il migliore sul mercato? (aumenta la cifra in modo anche deciso per far capire che è vero), l’agenzia ha fatto richiesta su ProZ o simile? (se non hai un CV da favola, togli qualcosa, anche un bel po’, magari, visto che sai che ci sarà molta concorrenza e non vuoi essere completamente fuori mercato). Pensa a tutti i variabili di questo tipo (cosa sai dell’agenzia?, è una che punta sul prezzo?, hanno mai visto il tuo lavoro?, hai fatto una prova per loro?, quanto è importante questo lavoro per loro e per il cliente finale?, è in un formato strano?, quanti lavorano nella tua combinazione?, ecc.) partendo sempre dalla cifra che trovi sul tariffometro e aggiusti in su o in giù in base di quello che sai del mercato.

“Ma io non so niente del mercato! Come faccio? Non ti ho ancora detto che sono un principiante??”

E me lo chiedi senza vergognarti? Se sei un principiante va bene, ma se sei ignorante, informati! Se non conosci il mercato in cui lavori, è chiaro che ti metteranno i piedi in testa. E faranno solo bene. Leggi Langit, Biblit, Proz, se sei socio di un’associazione leggi la sua lista e leggi anche tutti le altre fonti, guarda negli archivi, parla con i tuoi colleghi e non dimenticare mai di parlare con i tuoi clienti - editori, agenzie, o diretti che siano - per scoprire come funziona il mercato. Che razza di libero “professionista” sei se pensi di lavorare su un mercato senza saperne niente? Se non sai come funziona, allora sì che dovrai accettare l’elemosina che forse ti verrà offerta dalle agenzie - e ti starà bene così. Mi sa che finiremo per insultarci davvero - tu hai già detto abbastanza ma io ne avrei di cose da dire a te... Io ti cestino! E dicevo che sono uno che non si arrabbia...

Quasi sicuramente non conosco il tuo mercato ma qualcosa so del mio - esattamente come tu devi sapere del tuo. Ecco il tipo di informazione che so io del mio settore (traduzioni IT>EN, freelance, con clienti in Italia): so per esempio che ci sono traduttori che riempiono completamente le loro giornate con lavori pagati dalle agenzie in Italia intorno a 14 euro per cartella da 1500, ma ci sono altri che fanno lo stesso tipo di lavori a 10. Poi ci sono le agenzie che danno via abbastanza lavoro a chi è bravo a 16-18. Le agenzie in Italia che pagano questa combinazione fra 18 e 25 euro esistono ma credo sarebbe difficile pensare di lavorare sempre a quel prezzo - tranne in casi eccezionali si rischierebbe di passare la maggior parte del tempo senza niente in mano. Altre agenzie hanno dei lavori a 25-30 e più euro, ma qui siamo quasi sicuramente sullo specializzato (finanziario e simile, tanto per dire, e sono comunque poche e il lavoro ancora meno). Altri clienti italiani, sempre per questa combinazione linguistica, sono le università: spesso non hanno tanti soldi, ma a volte si rendono conto che vale la pena fare le cose con un minimo di giudizio e pagheranno intorno a 20-23 per quantità anche abbastanza consistenti, intorno a 30 per lavori più delicati e meno frequenti. E’ chiaro che c’è gente che si accontenta di 15 euro dalle università e magari anche meno, ma presumo che non facciano veramente testo (in nessun senso, forse, ma non saprei - può darsi che a quei prezzi lavorano anche parecchio). Il semi-pubblicitario inizia intorno ai 35 euro e sale a 50 se è fatto da un traduttore serio e ovviamente il pubblicitario vero e proprio non si può quantificare (da 100-200 in su). Ai clienti diretti è difficile dire, ma si parte intorno ai 28-30 a cartella per le persone più richieste, anche per grandi quantità. Più traduttori che lavorano a queste cifre riescono comunque a riempire le loro giornate - magari non subito, ma almeno quando si sono fatti un certo nome nel settore. Anche qui, parlo solo di clienti in Italia. Ci sono tanti, però, che pensano di fare concorrenza alle agenzie, e quindi lavorano a 18-23, diciamo. Contenti loro.  La manualistica è quasi tutta in mano alle agenzie e generalmente paga poco (da 10 a 13 euro o poco più ma c’è parecchio lavoro da fare qui) ma altri lavori tecnici possono pagare ben oltre il doppio quando si tratta di clienti diretti e il traduttore è serio. Per i siti web e le proiezioni in powerpoint, pare che non ci sia nessuna regola e sicuramente non puoi pensare di applicare il buonsenso in questo settore - varia da chi fa tradurre il proprio sito a babelfish a chi pagherà 50 euro/cartella senza nessun problema a un traduttore madrelingua inglese di fiducia, se crede che potrà vendere il suo prodotto e immagine, e se il sito non è troppo grande. Poi ci sono alcuni clienti e agenzie che si rivolgono agli studenti italiani per le traduzioni in inglese - non so quanto paghino esattamente ma più o meno siamo sulle cifre indicate sul tariffometro fra 2 o 3 euro a cartella e le cifre “fame” - poco, insomma. Ecco, sono informazioni di questo tipo che devi assolutamente avere sul tuo mercato, che sia per l’America, per la localizzazione, per i clienti diretti in Germania, per i trattori o i frullatori, o quello che fai tu - altrimenti togliti quel distintivo con scritto “libero professionista”, che sei libero ma non sei certo un professionista ancora - altrimenti ti cestinerò davvero. [Non so quando leggerai questo articolo, ma le cifre riportate qui si riferiscono al 2008 e sono ovviamente approssimative].

Stavamo parlando dell’analisi della situazione per poter trovare il prezzo da offrire ma prima di tornarci, inserisco ancora un’altra piccola nota, questa volta sui minimi. Quando inizi ad avere qualche cliente/agenzia è ora di stabilire un minimo sotto il quale non scenderai per nessuno, a parte quando lavori gratuitamente. Personalmente, ho più di un minimo:  il primo, “100” diciamo, è quello assoluto. Sotto questa cifra non faccio nessun lavoro pagato per nessuno, per nessun motivo. Piuttosto lavoro gratis. In questo momento, applico la tariffa 100 a una grande istituzione che si rifiuta di pagare di più ma che tutto sommato mi conviene tenere: spesso passa il mio nome ad altri clienti importanti - negli anni ho avuto almeno quindici clienti attraverso loro. E’ prestigiosa ed è un ottimo nome da menzionare quando parlo con altri clienti, quindi mi conviene. Sempre a 100 c’è anche un cliente storico, squattrinato, al quale non mi sento di chiedere di più, una facoltà universitaria che mi chiama una volta l’anno con lavori facilissimi e poi c’è un piccolo editore con il quale non ho più intenzione di lavorare, proprio per via di questa bassa tariffa. Insieme, questi quattro clienti rappresentano solo il 3,1% del mio fatturato annuale e non permetterei che diventassero più del 5%. Poi c’è un minimo (115)  per le agenzie italiane (3,9% del fatturato annuale ma la tariffa è già altina e generalmente mi impedisce di lavorare in questo settore). In un certo senso, questi due minimi sono delle eccezioni, perché il mio vero “minimo” è il terzo (130). Questo vale per i nuovi clienti nel mio settore o che mi interessano per qualche motivo particolare, e un quarto (circa 140) vale per tutti i clienti nuovi in altri settori. La mia tariffa media quest’anno, calcolato sul fatturato, è di 137 ma quasi il 13% del mio fatturato viene da clienti che mi pagano 150 e oltre, quindi è chiaro che sto parlando solo di “minimi” - la soglia alla quale mi fermo in una trattativa se mi trovo davanti un cliente particolarmente tosto che vuole pagare di meno.

Mentre ora sono inflessibile su questi minimi, in passato lo ero ovviamente molto di meno - dovevo variarli in base alla quantità di lavoro che avevo sulla scrivania. Non puoi essere molto preciso all’inizio ma conviene comunque avere sempre in mente almeno un minimo quando tratti con i clienti nuovi: una volta, quando avevo delle tariffe molto più basse di adesso, mi sono trovato un giorno con troppo lavoro e quindi ho dovuto aumentare di parecchio il mio minimo per non trovarmi sommerso. Mi ha sorpreso molto scoprire che più volte ottenevo ugualmente il lavoro da nuovi clienti mentre solo un paio di mesi prima avrei accettato delle cifre di gran lunga inferiori. Da allora ho quindi applicato questi minimi in modo molto più rigoroso e ho iniziato ad applicarli anche ai vecchi clienti più piccoli quando tornavano dopo un anno o due. Lavoro con 60-70 clienti all’anno (una follia ma il mio mercato è fatto così) e quindi è molto più facile per me ragionare in questi termini ma ti direi lo stesso di decidere su un minimo e cercare di applicarlo sempre e con tutti - vedrai che ti aiuterà davvero molto nelle trattative. Ti consiglierei anche di avere la cifra in mente prima di iniziare a parlare con il cliente e decidere che piuttosto rinuncerai al lavoro - questo tipo di determinazione farà parecchio per convincere il tuo interlocutore a pagarti quello che chiedi.

Bene, torniamo a dove eravamo. Dopo l’analisi della situazione avrai una nuova cifra. Questa è la cifra che pensi sia il valore del lavoro ed è quella che vuoi ottenere. Aggiungi un piccolo percentuale che ti permetterà di trattare con questa agenzia e poi alzi il telefono o scrivi un messaggio spiegando perché tu sei l’unica persona che può veramente fare questo lavoro per loro. Alla fine butta la tua tariffa, spiega perché la chiedi, e vedi come rispondono. Hai offerto un prezzo troppo alto? Se hai fatto tutto giusto, sarà sicuramente troppo alto, ma non di tanto, e loro avranno capito che hanno spazio per manovrare. In qualche modo troverete un compromesso che accontenta tutti. Questo potrebbe anche essere 10 euro o potrebbe essere un’altra cifra che l’agenzia aveva già in mente e quindi, come dicevi sopra, te lo imporrà, ma potrebbe anche essere qualcosa in più se sei stato bravo con le chiacchiere. Se vuole pagarti meno di 26 euro, o giù di lì, tieni a mente che ti sta probabilmente offrendo meno di quella che sarebbe una tariffa equa per un lavoro fatto da un professionista. Con la compagnia di assicurazioni il processo sarà identico, anche se partirà da basi completamente diverse e forse ti farai pagare più di 26 euro, ma a questo punto ti ricorderai che quella è il minimo e non il massimo che dovresti ricevere. E poi chi è che capisce i testi che scrivono le compagnie di assicurazioni? Io sicuramente no. Se sei bravo, farai capire loro che il tuo collega che chiede 18 euro per un lavoro del genere deve per forza essere un incompetente. Il lavoro è tuo, pagato il giusto e ora puoi iniziare a tradurre.

“Però! Non l’avevo pensato così - io guardavo la parte bassa del tariffometro e applicavo quello che vi trovavo nella sezione ‘fame’ o al massimo in quella ‘media’, ma intanto non mi arrivava lavoro lo stesso”.

Non ti preoccupare, non sei l’unico - è anche per questo che abbiamo il mercato che abbiamo (e che ci meritiamo). Ancora una parentesi, questa volta di attualità (vera) e che casca a fagiolo: ho interrotto quello che stavo scrivendo perché mi ha chiamato una signora di una nota casa editrice nel campo dell’arte, con la quale non ho mai lavorato, per chiedermi di tradurre un catalogo per una mostra. Non sapeva niente di me ma l’autore del testo le aveva chiesto di chiamare prima me perché ho già tradotto più testi suoi. Questo critico non poteva impormi come traduttore, visto che sarebbe stata la casa editrice a pagarmi. Con la signora abbiamo parlato del mercato, di lei, della sua casa editrice, del tipo di testo in questione, di quanto è difficile trovare traduttori nel settore, ecc., e alla fine ha sollevato la questione dei soldi. Prima ancora che le dicessi la cifra che avevo in mente, mi ha detto, riferendosi presumibilmente alla nostra conversazione: “vedo già che non possiamo offrire la tariffa che Lei probabilmente chiederà...”. A questo punto mi sono reso conto che forse era ancora più basso di quanto non avessi pensato, e quindi ho detto, “non si preoccupi, signora, conosco bene il mercato e so che le cifre sono basse - ma in questo caso particolare quale sarebbe il massimo al quale potreste arrivare? Forse potrei abbassare la mia cifra normale e potremmo trovare una via di mezzo”. Nota che non avevo menzionato in nessun modo le mie tariffe, lei non mi conosceva, non aveva visto né il mio cv, né il mio sito, e quindi non sapeva niente di me oltre al mio numero di telefono e quello che aveva compreso dalla telefonata. Mi ha quindi indicato quello che credo sia in effetti la loro tariffa più alta (bassina, purtroppo, e la signora se ne rendeva conto), perché poi mi ha detto quanto paga a chi traduce saggistica in italiano e c’era da rimanerci male davvero - il 40% in meno. Non posso prendere altro lavoro ora e sicuramente non a quel prezzo, quindi ho lasciato perdere, ma abbiamo continuato a chiacchierare un po’ e ora so quanto potranno pagare senza trattare ed è questo il dato importante. Se mai mi metterò in contatto con loro in futuro, chiederò qualche euro in più e poi daremo inizio alla trattativa - sono quasi sicuro che riuscirò a strappare un euro in più, nonostante mi abbia detto che quello è il massimo. Nota, però, che ormai il lavoro poteva essere già mio e non avevo neanche proposto un mio prezzo: mi sarebbe bastato trattare per avere un aumento e poi, se fosse andata male, avrei potuto accettare la proposta della signora. Se, invece, avessi iniziato io con una tariffa bassa, come normalmente fai tu, lei avrebbe semplicemente cercato di farmi scendere ancora, imponendomi una tariffa più bassa e dicendo “prendere o lasciare”. In quel caso sarei stato io a dire, come dicevi tu: “Se non avessi accettato la cifra proposta, non avrei avuto il lavoro”. Giusto o no? Chiusa parentesi.

“No, riapro la parentesi: sì, è giusto quello che dici ma io non ho un autore che propone il mio nome! Come faccio ad averlo se ho lavorato così poco finora?”

E’ vero, ma o prima o poi un’agenzia, un editore o un cliente diretto ti chiamerà e dovrai sapere prima come impostare il tuo discorso. Tra l'altro, quando un'agenzia mi chiedeva la mia tariffa, dicevo: "ma scusi, è Lei che conosce il cliente, non io! Secondo Lei quanto potrà pagare il vostro cliente? Forse non sarà una cifra molto alta, ma potremo trovare una soluzione. Vediamo" e quindi era lui o lei che doveva dire qualcosa. All'agenzia che propone subito la tariffa, la risposta è facile: "No", per il semplice motivo che questa è sempre la sua tariffa di partenza. Poi si vede se c'è spazio per manovra - se davvero è anche la tariffa finale, allora si decide se accettare o meno.

 “Capito. Ma sai una cosa? Finalmente, ho una buona notizia! Ti ricordi del lavoro di medicina per l’agenzia? Me l’hanno dato! E’ pagato poco, in effetti, ma è molto lungo, quindi per il momento sono a posto. Per fortuna mi danno parecchio tempo e quindi posso anche accettare un lavoro che mi arriva da un'agenzia per la quale ho lavorato una volta in passato. Il problema è questo: con loro avevo chiesto una cifra davvero misera - non ti dico neanche quanto, talmente è bassa - ma ora voglio aumentarla. Ma come si fa?”

 Come aumentare le proprie tariffe

Il modo di aumentare la tariffa dipende molto da come si imposta tutta la propria politica di tariffe - che deve naturalmente essere basata anche sulla qualità che uno riesce a fornire. E dipende anche dal tipo di politica che adotta il tuo cliente. Ricordati però che molti clienti diretti (come coloro che comprano in enoteca in centro la bottiglia che costa quattro euro in più che al supermercato) non hanno una vera politica di prezzi di acquisto e questo può essere vero anche nel caso di un’agenzia. Generalmente, gli editori sono quelli con la politica tariffaria più rigida, anche se eccezioni non mancano di sicuro. Allo stesso tempo il tuo cliente può decidere di non salire oltre un certo valore per nessuno e quindi sei semplicemente fuori mercato se cerchi di andare oltre. Ma anche in questi casi non puoi essere sicuro di sapere che limite massimo abbia fissato - e puoi essere abbastanza sicuro che non è quello che ti ha detto finora - quindi ascolta mentre mangi il popcorn e vai piano con la Guinness, anche se te lo meriti per avermi fatto arrabbiare prima.

Come aumentare la propria tariffa? Su Langit e altrove, ho visto che molti colleghi semplicemente dicono ai loro clienti verso fine anno che aumenteranno le loro tariffe dell’ x percento a partire dal 1 gennaio. Se ci riescono, buon per loro, e se tu ci riesci, buon per te. Faccio solo un’osservazione: quasi tutti aumentano i prezzi a partire dal 1 gennaio e quindi questo tende ad essere il periodo dell’anno in cui alcuni clienti si difendono meglio dagli aumenti. Anni fa, lavoravo in una ditta e dal mio capo ricevevo istruzioni precise da novembre a febbraio di fare di tutto per non accettare nessun aumento. Sia chiaro che è un metodo più che valido ma ci sono anche altri metodi che uso da molto tempo, non tanto per strategia quanto per il fatto che ho trovato, nelle trattative con i clienti, che sono metodi che funzionano.

Il pensiero laterale direbbe che, visto che il difficile è aumentare la propria tariffa, sarebbe più facile trovare un modo di avere più soldi dai clienti senza aumentare le proprie tariffe. Sarebbe una pacchia, n’est-ce pas? Qualche idea su come farlo?

Ecco un modo: quando il cliente ti chiede la tua tariffa, digli che la tua cifra per cartella è 110 (ovvero il prezzo che tu pensi possa andare, più il 10%, perché è sempre meglio cercare di ottenere almeno qualcosina in più ogni volta) e, se proprio non riesci a convincerlo ad accettarlo per questo primo lavoro, offrigli uno “sconto sulla quantità” del 9% (visto che 110 meno il 9% fa più o meno 100) in modo che lui paghi il prezzo che vuole pagare. Ecco il punto: fai lo sconto sul numero di battute/cartelle, non sulla tariffa. Quindi, diciamo che se lui ti offre 100, tu gli dirai: “ma no, la mia tariffa è di 110!…però, dato che mi interessa il lavoro e voi non mi conoscete, farò gratuitamente parte del lavoro almeno la prima volta. Ok?.”

Fai il lavoro, fatturi il 91% delle battute o le parole alla tariffa di 110 e loro registreranno la tua fattura a 110. Poi discuti con il tuo contatto e cerca di convincerlo che non potrai continuare in eterno a dargli questo tipo di sconto. Offri di fare gratuitamente il 7% oppure il 5% del testo, se proprio vuoi, oppure digli che è semplicemente ora di smettere di sfruttarti così ignobilmente… Presso la contabilità fornitori, non vedranno che hai aumentato la tua tariffa da 100 a 110 semplicemente perché non l’avrai aumentato per niente. Non faranno storie perché è solo lo sconto che non c’è più. Disonesto? Assolutamente no, soprattutto se ti ricordi di mettere il tutto per iscritto sempre, e sicuramente non farà nessun danno ai tuoi colleghi. Anzi, invece di abbassare le tariffe le aumenti… La categoria ti sarà grata. Un'altra soluzione, che non prenderemo in considerazione, sarebbe quella di abbassare il numero di battute nella cartella o nella riga e avere 1400, diciamo, invece di 1500, oppure 1700 al posto di 1800, ma è un sistema che sa di imbroglio perché anche quando sei al telefono la parola “cartella” avrà un significato che non è quello normale - danneggia il mercato e a pagare il prezzo per la confusione che causa saranno i giovani. No, tieniti le tue 1500 (o 55 o 1800 o 2000) e fai lo sconto sulla quantità, che il risultato è lo stesso.

Per i clienti acquisiti: quando il tuo contatto è la persona che deve accettare il tuo aumento, digli che accetterai il lavoro che ti manda ma digli anche che non ti piace lavorare a cifre così basse. Digli chiaramente che entro x mesi (“dopo l’estate”, “a marzo”, “dopo Pasqua”) dovrai aumentare (pardon, “allineare” – normalmente non si “aumenta” mai) la cifra. Per il momento, manterrai bassa la tua tariffa perché gli vuoi bene, perché è simpatico, perché sei generoso… Continua a ricordargli questa cosa tutte le volte che lavori per lui e può addirittura succederti che quando arrivi a settembre o a marzo, diciamo, sarà lui stesso a ricordarti che devi aumentare, talmente sarà abituato all’idea. A me è successo.

Un altro metodo che puoi adottare è questo: ti metti d’accordo di tradurre le comunicazioni commerciali (diciamo) per un’azienda a una cifra di 100 e lavori per un po’ in questo modo. Ad un certo punto, ti chiedono di fare il nuovo depliant istituzionale. Certo, dici, ma qui il prezzo cambia: un depliant istituzionale vale 250 e anche di più, dato che impiega molto più del doppio del tempo e richiede un revisore pagato “…e perché ci va di mezzo la vostra reputazione e immagine. Comunque, se vuole, posso fare 200, visto che mi date anche tanto altro lavoro, e perché qui ci sono solo due cartelle.” Di fronte ad uno sconto così, chi ti dirà di no, soprattutto se è solo per un un testo così corto? Ora lavori a tariffe di 100 e 200. Poi arriva la presentazione del loro CD-catalogo: non è un depliant istituzionale ma non è neanche un comunicato commerciale. Quanto facciamo? 150? Se chiedi 100 per i lavori semplici, sarebbe ragionevole chiedere 200 per lavori istituzionali e 150 per alcune presentazioni ma dopo un po’ di tempo subentra un problema: il cliente non sa quanto preventivare e l’intera cosa diventa un pasticcio: questo è un testo commerciale, istituzionale o di comunicazione semplice? E quanto costa un manuale? 85 forse? E quanto costano le didascalie per le presentazioni di diapositive? 170? Bene, tagliamo la testa al toro e facciamo 140 per ogni tipo di lavoro? Che dici? Il cliente, che comincia a non capire la differenza fra tutti i vari tipi di testo (e neanche tu, di sicuro, se sei come me) dice che va bene 140 a cartella per ogni tipo di lavoro. Tu perdi quelle belle cartelle da 200 ma ti trovi con un aumento effettivo della tua tariffa del 40% - da 100 a 140. Stai zitto e non lamentarti, che a gennaio farai come fanno tutti gli altri e applicherai il solito aumento annuale di un euro a cartella, giusto? Di nuovo, non hai fatto nessun danno alla categoria e, se gestisci bene la cosa, sarà persino stato il cliente a chiederti di stabilire un'unica tariffa media. Non hai aumentato niente – hai solo fatto una media - anzi, meno della media. Anche questo ho fatto e ha funzionato senza problemi.

Ti dico anche un quinto metodo ma, dato che sei all’inizio della tua carriera, forse non ti servirà molto oggi perché puoi provarlo solo se hai le spalle più che coperte o se hai troppo lavoro: è un sistema ad altissimo rischio, ma ce ne saranno altri metodi meno rischiosi dopo. Ti racconto la mia esperienza ma nota che andrà adattata alla tua situazione. Anni fa, mi chiamò un cliente che mi pagava 90 (quindi meno del mio nuovo minimo di 100) a cartella e mi disse “come sai, stiamo attraversando un periodo un po’ difficile e purtroppo dobbiamo tagliare le spese dove possiamo. Abbiamo trovato un traduttore che ci chiede 70 che lavora abbastanza bene, ma preferiremmo lavorare ancora con te, quindi dobbiamo chiederti di abbassare le tue tariffe a 80”. Ho risposto che ci avrei pensato e, in effetti, ci ho pensato e molto bene anche, perché il cliente mi interessava tantissimo per il suo prestigio. Ho quindi risposto: “ho fatto un po’ di conti e mi sono reso conto che voi siete in assoluto il cliente che mi paga di meno e quindi, anziché abbassare la mia tariffa a 80, devo aumentarla da 90, che mi pagate adesso, a 100. So bene che questo mi taglia fuori, ma perché non date i (pochi) lavori per l’esterno a me, e quelli interni all’altro, almeno per cominciare? Poi, se ti trovi bene con lui, dagli il tutto e tagli fuori me.” Certo, era un grosso rischio ma mi andò bene, mollarono lui e, dopo dieci anni, lavoro tuttora con questo cliente. Curiosità: ora è uno dei pochi clienti che mi impone il contratto annuale e quindi, se mi piaccia o meno, posso aumentare la mia tariffa solo il 1 gennaio.

Per i più esperti, ecco una variante di questo metodo: prova a proporre un principiante che vorresti aiutare. Tu revisioni il suo lavoro e man mano che migliora, prendi di meno tu e fai in modo che lui alzi la sua tariffa in modo che al cliente convenga ancora lavorare con entrambi - lui per i lavori meno importanti, tu per quelli più delicati. Non ho sperimentato questa idea ma potrebbe forse funzionare se ti fidi del principiante e se davvero hai troppo lavoro.

Un settimo metodo, che è simile, ma non del tutto, al quinto: con i clienti per i quali fai più lavori, differenzia fra tipi di lavoro (istituzionale, corrispondenza, manualistica, ecc.) e aumentare di più laddove lavori di più, di meno negli altri campi – potresti anche abbassare in un campo per allinearti al mercato. Per esempio, se il settanta percento del tuo lavoro sono i cataloghi che ti pagano 100, aumenta la tariffa per quei lavori a 115 e abbassa a 85 il costo per la corrispondenza, che rappresenta solo il trenta percento di quello che fai. In questo modo, si vedrà un aumento da una parte del quindici percento e una riduzione sempre del quindici percento dall’altro - quindi in un certo senso non hai né aumentato, né abbassato. Se il cliente giustamente si lamenta, dovrai solo spiegare che mentre ora ti fai pagare il giusto per i cataloghi gli farai risparmiare sulla corrispondenza, che a lui vale di meno. Questo è il suggerimento di un collega – non l’ho mai provato ma mi sembra sensato e anche ragionevole se, in effetti, i cataloghi sono più difficili delle lettere commerciali. Chiaramente dipenderà molto dal tuo rapporto con il cliente e devi essere sicuro che non finirà per darti solo il lavoro facile alla tariffa bassa e rivolgersi altrove per quei lavori per i quali chiedi più soldi. Nel caso ipotetico che ho citato, avresti un aumento di solo 5,5% ma è sempre meglio che niente, saresti più contento a fare i lavori più difficili, visto che sarebbero pagati meglio, e poi c’è l’aumento annuale...

Ecco un ottavo metodo che, se ti va davvero bene, può funzionare egregiamente. Hai un piccolo cliente che ha solo te come traduttore e che ti paga, diciamo, 80 e tu vuoi che ti paghi 100? Bene, digli di contattarti per qualsiasi combinazione linguistica, non solo per la tua, e che tu gli troverai esattamente la persona che gli serve. Possono passare anni prima che ti chieda di trovargli qualcuno, ma se sei fortunato arriverà una richiesta anche prima. Quando te lo chiede, digli “Certo che te ne trovo uno! Occhio, però, che un altro traduttore probabilmente chiederà una cifra allineata con il mercato e quindi più alta della mia”. A questo punto, o ti metti d’accordo con un tuo collega che sai che lavora bene o, se non conosci nessuno per quella combinazione, trovi qualcuno tramite una delle mailing list (bastano trentasei ore e normalmente troverai qualche buon candidato): elimini tutti coloro che non ti convincono e manda i nomi più promettenti al cliente. Magari dici a loro di chiedere almeno 100 prima di inviare le candidature. A questo punto, basta far notare al cliente che l’altro prende più di te e che, se vuole continuare la collaborazione, dovrà smettere di darti solo noccioline. Naturalmente il discorso va affrontato in maniera oculata e diplomatica ma può funzionare bene con certi clienti che sono abituati a fare traduzioni solo in una combinazione di lingue. E’ anche così che si educa il mercato.

Il nono metodo è davvero semplice: aumenti la tariffa e basta. Non sempre si può, ma tempo fa mi sono reso conto che potevo chiedere tranquillamente 35 anziché 25 e così ho fatto, indicando un prezzo forfait basato su 35 e comunicandolo prima di iniziare il successivo lavoro che mi hanno inviato. Hanno accettato il preventivo e così è rimasto a 35 fino al ritocco successivo a fine anno (che in realtà non c’è stato, perché mi sono dimenticato - ma questo significa solo che sono un predicatore scimunito e che razzolo male, ma tu fai finta che non te l’abbia detto). Per fare questo, bisogna conoscere molto bene il cliente, loro devono essere contenti del tuo lavoro e devi anche avere un motivo per pensare che vorranno pagare la nuova cifra (normalmente, sarà perché non sanno a chi altri rivolgersi, perché si sono già scottati con le agenzie o con qualche collega incompetente, o perché il loro problema non sono i soldi, bensì la garanzia di una certa qualità e comprensione dei problemi, come è spesso il caso quando si tratta della loro immagine istituzionale o di argomenti delicati ma remunerativi per loro. Dopo un po’ capirai - e spiegherai loro - quali sono). In questo modo ho imposto anche altri aumenti, di 6 euro e cifre inferiori - anche di un solo euro - e oggi stesso ho provato con un aumento di 4 euro a cartella (ecco perché mi è venuto in mente questo metodo), e quindi non so ancora se andrà a buon fine o meno. Incrocia le dita per me e ti dispenserò dal bere tutta quella Guinness che si sta accumulando davanti a te. A dire il vero, l’ultima volta che ho fatto un lavoro per questo cliente, che è un museo pubblico che paga poco a tutti, ho detto loro che non avrei più conteggiato a cartella ma solo a forfait di volta in volta, visto che il tipo di lavoro in questione non permette di calcolare la stessa cifra per ogni tipo di testo.  Allora non avevo imposto nessun aumento (era un comunicato stampa) ma oggi, che è un testo critico, proverò con quattro euro in più, ricordando loro che è dall’ultima volta che calcolo solo a forfait - se vogliono, hanno tutto quello che occorre per fare il calcolo e se mi diranno qualcosa, mi farà piacere discutere con loro.

Ecco, queste sono i metodi che mi vengono in mente. Il decimo metodo lo troverai tu da solo. Non cercare di impararli a memoria - l’importante è essere flessibile e adattare ogni trattativa alla situazione che ti trovi in mano e vedrai che ne troverai di modi per alzare le tue tariffe e stabilirne di nuove a livelli accettabili. E’ chiaro che devi sempre tenere in considerazione il mercato reale che ti circonda (e quindi devi conoscerla bene), devi conoscere alla perfezione il tuo cliente e devi anche essere sicurissimo di poter dare il livello di qualità richiesto.

“Flessibilità”, una parola che ho appena usata, è uno di quei concetti dei quali si parla tanto nel mondo della produzione e degli affari, un po' come "eccellenza", ma non è solo una vaga raccomandazione privo di vero significato. Si può applicare in ogni situazione ma il suo significato non è solo quello di “dare al committente ciò che vuole” (ovvero piegarsi al volere del cliente) - semmai è il contrario - e va applicata anche al tuo modo di pensare e di affrontare i problemi. Non posso ovviamente fare un elenco completo e neanche incompleto delle sue applicazioni pratiche ma l’altro giorno stavo parlando con una collega che mi pose il problema di quanto far pagare cinque righe semi-pubblicitarie. Mezza cartella? una cartella? trenta euro? duecento euro? Non sapevo indicare una cifra e quindi le ho suggerito di dire al cliente che per trovare tutte le soluzioni per queste cinque righe e tirare fuori cinque o sei traduzioni, discuterle con lui, affinare se necessario la proposta scelta e consegnarla, ci vorrebbe minimo un’ora (ovvero 50 euro, la tariffa oraria della collega) per trovare una proposta accettabile e un massimo di circa tre ore (quindi 150 euro) per avere un testo ideale. Con la necessaria diplomazia, basta chiedere quindi al cliente quanto tempo ti vuole pagare per il lavoro - da fare nel giro di almeno un paio di giorni. Potresti spiegare che tre ore (150 euro) ti darebbe la possibilità di far vedere il lavoro a un altro esperto nel campo, di trovare più soluzioni, di commentarle a dovere, ecc., e quindi di garantire un lavoro migliore. In questo modo sposti il problema di stabilire il prezzo da te al tuo committente. Non dover decidere tu sarebbe già un vantaggio quando non sai minimamente quanto puoi chiedere ma c'è anche un altro vantaggio: il cliente saprà prima di iniziare quanto gli costerà, anche se è un lavoro che si misura in ore. E anche tu avrai il vantaggio di sapere esattamente quanto tempo e sforzo potrai dedicare a lui. Potresti naturalmente chiedere 20 euro all’ora anziché 50, se quella è la tua tariffa oraria normale, potresti suggerire un tempo intermedio come ideale (un’ora e mezza, per esempio, ma sarà sempre lui a scegliere), potresti suggerire di prendere la metà della cifra nel caso non venga accettata la tua soluzione o il doppio se finisce sul depliant, potresti suggerire 100 euro forfait e, se riesci a fare il lavoro in meno tempo del previsto, dirgli che fatturerai di meno o che terrai il suo credito per il prossimo lavoro (in questo modo lui sa qual è il suo budget massimo, che in fondo è la cosa che gli interessa), potresti dirgli che farai il lavoro gratuitamente, visto che è così piccolo, potresti dirgli che d'ora in poi applicherai il tuo minimo più 5% per ogni lavoro normale e che farai anche questi piccoli testi a questo nuovo minimo (in questo modo, anche se perdi il guadagno extra su questo lavoro, aumenti la tua tariffa normale), ecc. Non ti sto dicendo di fare nessuna di queste cose in particolare ma solo di mantenere un approccio flessibile e di pensare a tutta una serie di soluzioni per ogni problema - certo, potresti anche dire “cinque righe fa mezza cartella, quindi al posto di 12 fa 6 euro” oppure “fa 20 euro/ora ma non so quanto tempo impiegherò”, come normalmente fai, ma questo tipo di approccio inflessibile in genere non porta né a risultati eccezionali né a grandi soddisfazioni per te. Pensa indietro a tutti i problemi riguardo alle tariffe che hai avuto in passato e cerca di stilare un elenco di cinque o dieci cose che avresti potuto fare o proporre. Non ha importanza se sono o se sarebbero state improponibili - l’importante è iniziare a usare la fantasia e il cervello. Non posso darti io queste idee, perché non ho la fantasia tua - e se non ce l’hai nemmeno tu, prova a formulare il problema in una forma neutra e proponila a qualcuno che sa qualcosa del mondo degli affari per vedere se lui o lei ti possa dare qualche indicazione sulla quale costruire un possibile scenario. La domanda alla quale ho iniziato a rispondere sopra potrebbe essere “come faccio a stabilire in anticipo un prezzo fisso per un piccolo lavoro di valore medio-alto o alto per il quale non esiste una tariffa standard e quando il tempo richiesto non è calcolabile in anticipo?”

Vedo che non mi hai interrotto neanche una volta. Stai dormendo o ti sei offeso perché ho minacciato di cestinarti?

“No, è solo che io lavoro con le agenzie e so già che loro non accettano questi discorsi, né sugli aumenti, né sulla flessibilità”

Certo che sei proprio battagliero, tu! A volte è vero quello che dici ma non sempre. Quando ho deciso di non lavorare più con le agenzie, ho semplicemente aumentato le tariffe per togliere quelle che pagavano di meno. Non sapevo cosa sarebbe successo e non mi ricordo le cifre esatte ma tre, forse, non hanno accettato, due hanno accettato mille lire di aumento senza diminuire la quantità di lavoro, una se mi ricordo bene è arrivata a tremila lire in più (dandomi meno lavoro, però), una è arrivata a cinquemila in più senza ridurre il lavoro. Un’altra - quella che a quei tempi mi pagava di più - mi paga oggi in euro la cifra che allora mi pagava in migliaia di lire, e anche di più, dunque il problema per lei evidentemente non era tanto il prezzo. Io allora avrei potuto dire, come dici tu, "so che nessuna delle agenzie con le quali lavoro è disposta a pagarmi di più", e avrei avuto torto marcio, o almeno semi-marcio. Non è sempre impossibile aumentare il proprio compenso, nonostante quello che dici tu, persino con le agenzie. E’ più facile se rimani su tariffe ragionevoli e se piaci a loro, ma a volte qualcosa si può fare. Bisogna provare. E bisogna anche trovare clienti diretti. Non affronteremo questo ultimo problema ora, però, visto che questo testo sulle tariffe è già andato un po’ per le lunghe e ho ancora un montagna di cartelle sulla scrivania.

Abbiamo quasi finito ma neanche quello che ho scritto finora ti sarà sufficiente per stabilire la tua politica dei prezzi: non abbiamo parlato delle urgenze, del costo delle revisioni, degli sconti, delle traduzioni tra lingue straniere, del riassunto con traduzione, delle traduzioni giurate e asseverate, delle prove di traduzione, della traduzione di voci di glossario, o degli sconti per cat. Ci sarebbero tante cose di dire ancora ma, anche se un po' sbrigativamente, ho già trattato questi argomenti sul tariffometro, quindi basta cliccare sulla pagina “Urgenze, Revisioni, Maggiorazioni...” per avere un’idea almeno di come io vedo questi aspetti. Ti consiglierei di non aspettare che qualche cliente ti chiami ma di farti un’idea in merito già subito - se farai così, potrai riempire le lacune che troverai lì con altre idee che carpirai altrove. Quello che dico io, come forse avrai già constatato, non è oro colato, ma solo quello che io personalmente ho appreso dal mercato ed è naturalmente influenzato da quella che è stata la mia esperienza - ad esempio, non tolgo mezza lira per i fuzzy match e quindi non sono sicuramente un’autorità in merito, come vedrai se leggerai quello che dico a proposito. Inoltre, non ho mai preso e nemmeno cercato un lavoro su ProZ, lavoro pochissimo all’estero, e non traduco manuali, quindi se tu cerchi lavori di traduzione di manuali da fare con Trados per l’estero su ProZ, è chiaro che potresti avere un’altra visione del mercato. Anche se ho cercato di rimanere sul generico, il tuo giudizio vale più della mia parola e forse troverai che quello che ho scritto non ti è d’aiuto, ma ti chiederei una sola cosa: non farti affliggere dal passivismo di tanti nostri colleghi e neanche dal loro pessimismo.

Ci sarebbero anche molte altre cose da dire sull'argomento della politica dei prezzi (saper fare i conteggi giusti, come proporsi in coppia o gruppo, come legare il cliente a sé in modo da aumentare il proprio valore, come giudicare e far conoscere questo valore, come trovare le nicchie di mercato che pagano di più, come offrire altri servizi in modo da valere di più al cliente, ecc.) ma per il momento direi che può bastare così. Il libro che stavo traducendo all'inizio è ormai stampato e pubblicato da un paio di mesi ma devo comunque lavorare. E sì, mi hanno dato quel aumento che volevo - con quel cliente cito solo un prezzo forfait, senza più menzionare il costo a cartella.

Bene, fra le varie altre cose, saprai almeno dieci modi per aumentare le tue tariffe, saprai l'importanza di avere un minimo al di sotto del quale non scendi per nessuno, avrai capito perché è pressoché impossibile iniziare con la logica del “alto volume a tariffa bassa” per poi cambiare in seguito; perché è privo di senso e segno di passivismo fare domande che iniziano con “qual è la tariffa per...?” (questo te lo dico: perché né io né i nostri colleghi possiamo saperlo - lo sa il tuo cliente ed è da lui che devi capirlo); perché è meglio fare lo sconto sulla quantità piuttosto che sulla tariffa; perché è generalmente da tonti pensare di ottenere un lavoro semplicemente offrendo qualcosa in meno di quello che si presume sia il prezzo che il committente è disposto a pagare; perché normalmente conviene al freelance chiedere al cliente finale più di quanto non chiedano le agenzie; perché spesso conviene lavorare con un cliente diretto che paga relativamente poco piuttosto che con un’agenzia che ti paga relativamente tanto (ti ricordi di quello?), eccetera.

Se hai capito queste cose e le altre che abbiamo visto, e se produci lavoro di qualità, vedrai che, se non ti manca la fantasia e la flessibilità, la capacità di dialogo, la conoscenza del mercato, la fortuna e molta grinta (che, a dire il vero, non hai mostrato in dosi massicce finora ma cambierai questo atteggiamento negativo quando vedrai i benefici offerti da un approccio più propositivo), riuscirai a stabilire le tariffe giuste. Saranno dignitose e, anche se non diventerai mai ricco, ti permetteranno di mantenere te stesso e buona parte di (o tutta) la tua famiglia se lavori a tempo pieno, almeno nel campo impropriamente detto “tecnico”. E ti assicuro che il tuo lavoro ti darà molte più soddisfazioni. Ricorda, però, una cosa: non devi mollare mai.

ciao

Simon

Lucca, 2007-2008

www.turner.it - www.tariffometro.it